MICE продажи в гостеприимстве
Системные MICE‑продажи: ясность, ценность, управляемость
Выстройте безупречный путь клиента от быстрого КП до идеального исполнения и повторных заказов
- 36 академических часов обучения с интенсивностью до 6 часов в неделю
- Консультации экспертов-практиков с опытом международных отельных сетей
- Дистанционный формат: изучайте материалы в удобное время из любой точки России
- Разберёте, как превращать разовую бронь в портфель мероприятий: follow‑up, сценарии удержания, логика партнёрства
- Практические артефакты: 20+ шаблонов КП, чек-листов брифинга, калькуляторов стоимости для применения в работе
Для кого программа
Программа для MICE‑менеджеров и руководителей продаж отелей, которые работают на входящем спросе и хотят выигрывать сделки за счет скорости и системности. Курс подойдёт и тем, кто продаёт WOW‑события в 5*/resort, и тем, кто ведёт серийные корпоративные контракты с крупными заказчиками
Менеджеры MICE/корпоративных продаж отеля с входящими запросами
Выстроите воронку и стандарты работы с заявками: квалификация, бриф, КП, следующий шаг. Получите конструктор пакетов и смет, чтобы уверенно отвечать клиенту и снижать долю “зависших” сделок
Руководители отдела продаж и коммерческие директора с MICE
Настроите правила скидок, контроль статусов и причин отмены мероприятий, а также единые стандарты КП и сметы. Сможете управлять маржинальностью MICE, согласованиями и повторными продажами на уровне процесса
MICE-менеджеры 5* и резортов с VIP‑событиями
Научитесь упаковывать ценность премиального события в КП, вести переговоры без “срезания” сервиса и управлять ожиданиями. Разберете сценарии показов и сопровождения для сложных, нестандартных запросов
Российские кейсы
Разбор реальных MICE-сделок ведущих отелей России с конкретными цифрами, анализом ошибок и побед
Скорость КП
Настроите «быстрый контур» обработки входящих запросов: бриф за 10 минут, КП за 60–120 минут
Готовые инструменты
шаблоны и регламенты для внедрения с первого дня
Маржа и пакеты
Научитесь собирать маржинальные пакеты «зал + размещение + F&B + AV», считать смету и защищать цену без демпинга
MICE продажи в гостеприимстве. 36 часов
MICE: Где теряем деньги и время
Модуль задаёт профессиональную рамку: почему при высоком спросе MICE‑направление часто недозарабатывает (скорость ответа, упаковка, процессы, ценность). Участники выявят “узкие места” в своём отеле и определят, какие типы MICE‑сделок им выгоднее всего развивать.
Анатомия MICE‑сделки: где маржа, где риски, где теряем конверсию.
2 часа
Тренды 2026 как управленческие решения: премиум‑ожидания vs оптимизация бюджета, гибриды, “скорость как конкурентное преимущество”.
2 часа
Типы мероприятий как разные “продукты”: конференции/форумы /выезды/тимбилдинги/частные VIP‑события в отеле — что меняется в продаже и операционке.
2 часа
Диагностика потенциала отеля под MICE: инфраструктура, сервисная модель, позиционирование, конкурентное окно.
2 часа
8 часов
КЛИЕНТЫ, КОТОРЫЕ НЕ ЖДУТ: СЕГМЕНТЫ, ЛПР И ЛОГИКА ВЫБОРА ПЛОЩАДКИ
Модуль про прикладную сегментацию и B2B‑решения: кто покупает, как сравнивают отели, кто влияет на выбор и какие аргументы “работают” в разных сценариях. Отдельно разбираем две когорты: “wow/консьерж/VIP в пятёрках и резортах” и “контрактники/тендеры/лояльность/условия”.
Сегментация B2B‑клиентов по поведению покупки: крупный бизнес/МСБ/госсектор/НКО + “тендерные” vs “быстрые” закупки.
2 часа
Прямые клиенты vs агентства: разные KPI, разные “боли”, разные модели комиссии и риски.
2 часа
Цепочка принятия решений в B2B/MICE: инициатор, ЛПР, закупки, финконтроль; как не проигрывать на согласованиях.
2 часа
Две отдельные когорты MICE‑продаж и две стратегии:Пятёрки/резорты — “wow‑события”, VIP, сложные запросы, высокий сервисный чек; Контрактники — серийные объёмы, last minute решения, скидочная политика, программы лояльности.
2 часа
8 часов
УПРАВЛЕНИЕ ЦИКЛОМ СДЕЛКИ ОТ ВХОДЯЩЕГО ЗАПРОСА ДО ПОДПИСАННОГО ДОГОВОРА
Модуль про операционную дисциплину продаж: как не терять заявки, не "зависать" на этапах согласования и доводить сделку до закрытия быстрее конкурентов. Фокус на процессе движения сделки от первого контакта до подписания контракта. Вы получаете управляемую машину продаж с понятными этапами, нормативами и контролем движения каждой сделки.
Входящий поток и приоритизация: как не утонуть в запросах.
1,5 часа
Бриф как основа всей сделки: 20 минут вместо недели уточнений.
2 часа
Управление согласованием: как не потерять клиента на этапе "думаем".
2 часа
Site inspection: превращаем показ в инструмент закрытия сделки.
1,5 часа
Реестр причин проигрыша и работа над ошибками.
1 час
8 часов
СИЛЬНОЕ КП ЗА ЧАС: УПАКОВКА, РАСЧЁТ, АРГУМЕНТАЦИЯ
Модуль про содержание и качество коммерческого предложения: что именно вы продаёте, как считаете стоимость, как оформляете КП и защищаете цену в переговорах. Фокус на продукте и его презентации, а не на процессе ведения сделки. Вы создаёте коммерчески сильное предложение, которое легко собирается, убедительно выглядит и защищает маржу в переговорах
Модульная продуктовая линейка: пакеты, которые быстро собираются под любой запрос.
2 часа
Калькуляция и ценообразование: как рассчитать смету, чтобы сохранять маржу.
2 часа
КП, которое продаёт: структура, визуализация, чек-лист отправки. 2 часа Переговоры и защита цены: сценарии для премиум-событий и тендеров.
1 час
Цифровые инструменты для быстрых КП и прозрачных смет.
1 час
8 часов
МАКСИМИЗАЦИЯ ДОХОДНОСТИ: ДОПРОДАЖИ И ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ
Модуль фокусируется на стратегиях увеличения выручки с каждого корпоративного клиента и построении долгосрочных партнерских отношений. Участники освоят техники upsell и cross-sell применительно к MICE-сегменту, научатся рассчитывать пожизненную ценность корпоративного клиента (LTV) и разрабатывать программы лояльности для B2B.
Upsell и cross-sell в MICE: как увеличить средний чек мероприятия.
1 час
Lifetime Value корпоративного клиента: расчёт и стратегии увеличения.
1 час
Программы лояльности для B2B: бонусы, привилегии, партнерские условия.
2 часа
4 часа
Факультативы
Партнёрства и подрядчики: как зарабатывать на дополнительном сервисе
Разберёте модель работы с подрядчиками (ивент-агентства, тревел операторы и тургенты) так, чтобы сохранять качество и контролировать риски. Поймёте, что включать в пакет, что отдавать опцией, как фиксировать ответственность и сроки, чтобы не страдал сервис и репутация
Антикризисный протокол: что делать, когда всё идёт не по плану
Получите готовые алгоритмы действий для типичных форс-мажоров на MICE-мероприятиях: отмена за день до события, технические сбои, жалобы VIP-гостей, провал банкета или конфликты с подрядчиками. Разберёте психологию кризис-менеджмента: как сохранять контроль, гасить негатив и превращать проблему в возможность для усиления лояльности (сервис-рекавери)
Личный бренд MICE-менеджера: как стать "своим" в индустрии
Вы узнаете, как выстроить персональную репутацию, чтобы клиенты приходили по рекомендациям лично к вам, а не просто в "отдел продаж". Освоите стратегии нетворкинга на отраслевых мероприятиях, научитесь вести профиль в соц сетях для B2B-аудитории и превращать довольных заказчиков в амбассадоров вашего бренда. Это ваша страховка и капитал на рынке труда
MICE в регионах: как продавать без столичных преимуществ
Изучите специфику продаж в региональных отелях: как конкурировать с Москвой и Сочи, если у вас не курорт и не столица. Разберете, как позиционировать отель в городе-миллионнике или малом городе, как работать с ограниченными бюджетами региональных компаний и привлекать столичные группы на выезды за счет уникальности локации и логистики
Юридический минимум MICE: договор, отмены, штрафы
Разберёте типовые риски в договорах на мероприятия: аннуляции, no-show, переносы, форс-мажор, ответственность сторон. Получите «безопасные» формулировки, чтобы меньше согласовывать с юристами и быстрее закрывать сделки. Отработаете, как фиксировать договорённости из переписки в договоре и приложениях
На обучении вы
Настроите воронку MICE‑продаж: статусы, следующий шаг, контроль “зависших” заявок и причины проигрыша — чтобы сделки доводились до договора
Соберете пакетное КП под ваш отель с опциями и “3 вариантами”, которое легче согласовывается и реже уходит в торг
Внедрите рабочие шаблоны и “цифровой минимум” (прозрачная смета, версии КП, фиксация данных по запросам), чтобы согласования стали управляемыми
Построите повторные продажи: follow‑up, LTV и B2B‑лояльность, чтобы разовые события превращались в портфель.
Увеличите чек мероприятия: внедрите скрипты upsell и cross-sell для банкетного меню и доп услуг, которые будут восприниматься клиентом как забота, а не навязывание.
Настроите «бесшовную» передачу из отдела продаж в операционный блок: брифинг служб, контроль обещаний из КП, управление изменениями — чтобы мероприятие прошло без провалов
Удостоверение
о повышении квалификации
Все программы соответствуют требованиям федеральных государственных образовательных стандартов. По завершении обучения мы выдаем документы государственного образца.
Лицензия 038890
Конференции
Личная встреча и приветствие VIP-спикеров на стойке регистрации в день заезда
Site inspection: показываем конференц‑зал и варианты рассадки.
Бриф по телефону: уточняем формат, бюджет, дедлайны, риски
Финальная проверка сервировки кофе-брейка перед встречей делегации крупной корпорации
Согласование технического райдера и настройка оборудования с инженерами перед конференцией
Презентация коммерческого предложения клиенту в переговорной комнате отеля
Частые вопросы
Есть ли возможность оплатить обучение частями?
Да, доступна оплата частями. Условия (количество платежей и размер аванса) зависят от выбранного варианта — точную сумму аванса и график платежей уточните у менеджера перед оплатой.
Можно ли учиться, если график плавающий?
Да. Основная часть курса проходит в асинхронном формате: лонгриды и короткие видео можно смотреть в удобное время в течение недели. Вебинары проходят по расписанию; если не успеваете — смотрите запись и выполняете практику по шаблонам.
Сколько времени реально нужно в неделю?
Планируйте до 6 часов в неделю: часть уйдёт на просмотр материалов, часть — на практику (бриф, КП, смета, воронка/статусы). Если неделя “горячая”, можно пройти теорию и перенести практику на выходные, не выпадая из программы.
Будут ли шаблоны и можно ли использовать на работе?
Да, курс предполагает рабочие артефакты: шаблоны КП и смет, чек‑листы квалификации и брифа и т.п. Их можно адаптировать под стандарты вашего отеля и сразу применять в текущих сделках.
